大摩品质基金 VC、PE 怎么看待 FA ?什么样的 FA 更受 VC/PE 的欢迎?

上面的诸多答案已经很好,来说个略有争议性的。VC/PE是把FA当成业务的帮手、自己人际网络的延伸和业务网络的杠杆,但随着行业的发展,VC/PE越来越尊重和依赖FA。要说这个结论,不得不谈历史和讲故事。

2000年左右-2010年左右,FA兴起

21世纪初,投资行业在中国出现到逐步兴起,那时基金行业的进入门槛极高(无论是求职者进入还是GP融资),围绕这个大产业,逐渐出现生态系统以及为其服务的各种机构,包括律师、会计师、咨询顾问等等。他们出现专门为基金服务的部门甚至是公司,其中的表现优秀者也在日后获得非常好的身位。而FA是全新的业态,因为无论在资本还是资质上组建成本都很低,所以迅速在中国遍地开花。华兴、易凯、汉能和汉理,号称中国当时的“四大”。他们具有共同的特点,起点高且创始团队背景好。创始人基本都为海外名校毕业(服务行业摆脱不了卖脸卖皮的特质)、基本都曾在顶级投行供职过、基本和当时的基金从业人员有各种人际交集等等。

当时基金从业人员处在金字塔的顶端,“有钱任性”很好地描述了这个状态。无论是创业企业,还是包括FA在内的服务机构,都是处于一个相对弱势的地位。此时大部分基金对于华兴抛出的“新型投行”的战略目标并不以为然,或多或少觉得这是一个比FA更高端的名头而已,很少有人相信它真能贴上“投行”这个烫金的标签。

虽然基金也依赖FA找项目和扩展人脉,但是大家都清楚“戏子无义、婊子无情”,这就是一桩买卖,没有一个FA会为了交情,把一桩业务拱手给基金独家垄断或者帮着基金大力压低价格。当时,四大FA在了解公司业务和与投资人沟通方面,确实较之同行出色一截,所以四大介绍过来的业务颇受重视。

不过,四大介绍过来的项目最后成交价偏贵,在业界也是有口碑的。这里面的突出代表是华兴,较之其他机构,它更多站在创业企业这边为其争取利益和索要高价(当然价格高,华兴获得的分成也高,这属于私利)。这看似微妙的定位差异,为华兴后来的迅速崛起或多或少埋下了伏笔。好多基金对于华兴,可谓是又爱又恨。

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2010年左右-2015年左右,华兴独大

2010年这个时间点不一定准确,但这一年前后发生了许多分水岭级别的里程碑。

第一个是移动互联网改变世界已经在底层准备好了。第一款iPhone发布于2007年;而在2009年9月份,谷歌发布了搭载Android 1.6正式版的HTC 手机Hero(G3),这基本是第一步可商用的Android手机;而在2010年10月份,谷歌宣布Android系统达到了第一个里程碑,即电子市场上获得官方数字认证的Android应用数量已经达到了10万个,Android系统的应用增长非常迅速。

第二个是电商的崛起已经显现苗头。2009年1月,在李国庆眼中还是小孩的刘强东,带领着京东度过了公司历史最大的一次难关——完成B轮融资,获得来自今日资本、雄牛资本以及亚洲著名投资银行家梁伯韬先生的私人公司共计2100万美元的联合注资。2010年12月8日,当当作为中国电商的先锋通过十年时间终于熬成正果,在美国完成上市。电商无论在退出模式上还是在用户接受程度上,充分证明了自己。

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第三个是境内退出渠道的出现以及人民币基金的崛起。2009年10月23日,创业板开板,它宣告了境内已经出现甚至比海外更加丰厚的退出渠道,而且直接激发了人民币基金的风起涌云。

前两个是关于供给侧的趋势,而第三个是关于需求侧的趋势。然而当其他FA亦或彷徨亦或折腾亦或小打小闹的时候,华兴完美得抓住了这三个趋势,真的是成为了一只在三个风口上飞行的猪。案例实在太多,大家自行补课(中文 > 华兴交易),从29页往前翻,包括:京东、大众点评、美团、赶集、当当、兰亭集势、聚美优品、爱奇艺、豌豆荚、易到用车、PPS等等。几乎是抓住了移动互联网、电商、O2O以及视频等多个未来主流方向的领头公司。

随后的2014年-2015年,之前一度沉寂多年的兼并收购市场,突然出现井喷。更令人惊讶的是,华兴更是参与其中基本所有的大项目:滴滴收购快的、58收购安居客、58收购赶集、蘑菇街收购美丽说、美团大众点评的合并等等。

回顾华兴所有参与的项目,会发现一个特点让其傲然于FA行业:回头客特别多,许多公司一旦聘用华兴参与A或B轮,就会让华兴一直辅助公司走到D轮、E轮甚至兼并收购的小攻或小受以及IPO(华兴在2012年获得香港的证券业牌照,参与了京东、聚美、途牛及的乐居等的联席承销商)。借用某位机器学习大牛的概念,华兴的生意就是Life-long supporting,全程服务。这里面的典型是京东,其实在A轮和B轮的FA都不是华兴,但是一旦华兴在C轮协助了京东,就一直参与到后面的D轮、E轮直到IPO成功。

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还没等众多基金回过味儿来,按融资额计算,华兴在FA参与的交易中已经占到了50%以上的份额(注:这个是粗略估计),如果只算当期最热公司的话,华兴所“把持”的比例更高。在2015年《彭博市场》评选出了全球最具金融影响力的50人,中国当选的共5人,其中就包括华兴资本的掌门人包凡,其他四人为国家主席习近平、中纪委书记王岐山、万达集团董事长王健林和工商银行董事长姜建清。这次当选充分证明了华兴资本对于中国私募市场的影响力。

(这里部分回答题主问题:手里握有各种优质公司以及能和创始人建立深厚关系的FA,非常受基金欢迎,准确说是又爱又恨。)

客大欺店还是店大欺客取决于微妙的供需平衡关系,是永远的市场规律。华兴独大,自然就在潜移默化中改变了基金和FA之间的定位。特别是考虑到华兴偏重创业公司的定位以及创业公司对华兴的长期倚重,各基金更是不得不敬华兴几分。当然华兴的运作能力以及专业素养也是在那里摆着,不用质疑,比如:华兴协助京东搞定DST的投资,非常说明问题。这有点类似于高盛在华尔街的地位,虽然高盛是大乙方,但是考虑到其市场地位及手中的优质客户,各个甲方也是要给面子的。

大家一定会问这段时间,其他FA在干吗?其实他们也在快速发展,不是他们不给力,而是华兴太给力,在这个超速发展的行业中华兴是超超速发展,其他FA自然被华兴甩开好几个身位。

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FA(主要是华兴)地位的上升以及获得基金的更多尊重和依赖,从招聘的角度也可以部分说明。在上一个时代,FA的从业人员最佳的职业道路就是跳槽到基金,然而这并不容易。然而在这个时代,这个跳龙门越来越容易。甚至有些新成立的基金,基本会定点招聘优质FA的从业人员。这个现象从另一个方面也说明,整个大势在向创业企业倾斜,能满处跑挖出公司并搞得定创始人的从业人员,越加受基金欢迎。

2015年左右-现在,互联网新模式

老大华兴资本在尝试多元化,从天使投资到早期投资,到成长期和中晚期投资,再到兼并收购和IPO承销,可谓是遍地开花。特别是在兼并收购这块儿,基本实现了垄断。其他FA在随着行业增长的同时,继续保持高端服务业的小作坊特色,顶多是搞个早期投资的兼职业务(其实FA+早期投资模式的鼻祖是清科)。

然而创新不会寂寞。首先,华兴更加走向投资的前端和服务更早期的企业(甚至是天使轮开始):华兴Alpha,专注于为早期企业提供更贴身的服务,甚至是自己花钱聘请技术高手,准备随时出手为初创企业解决技术坑和技术人才招聘难题。这是具有互联网思维的新模式或者互联网化的FA:这些增值服务是免费不赚钱的(不知道能不能算雷军所说的“爆款”),类似于互联网公司的获取流量;等公司养肥了,再在巨额融资或者兼并收购时赚大钱。

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中国人的一大特点或者优势是:能迅速将一个高端行业或者产品,迅速平民化和工业流水线化。九鼎就成功将门槛高高的基金行业彻底拉下马,通过低工资+人海战术+流水线作业,创造出中国特色的投资模式。到2014年轮到了FA行业。一批华兴资本的年轻人离开后创立新型的FA服务企业,比如以太资本。他们将投融资服务庖丁解牛搬得拆解成若干个环节,试图流水线作业,每个环节由不同的专业人员负责。同时,利用App或公众号等移动工具,与投资人保持高频度互动,推送项目和完成面谈约见等等。与之相呼应,36Kr内部孵化的FA团队, 也在尝试类似的打法,并且取得不错的成绩。

不管这些新模式最后能有多大的颠覆,他们都带有很浓烈的互联网特色:专注于用户的LTV(Life Time Value),无论是基金还是创业企业。华兴Alpha是利用超值的前期服务获得流量,将创业公司牢牢绑定,然后在后期通过大单变现。以太是通过将FA这种以人为本的服务彻底流水线化,并通过移动互联网来连接投资人,试图长期绑定投资人。36Kr的FA服务,更是将传统的FA服务,与36Kr有特色的品牌宣传和众筹能力绑定在一起。

这些模式一旦成功,部分会重塑基金和FA之间的关系:交流更加高频、服务更标准化,简单说就是因为技术,基金获得体验更好但成本更低的服务,而更加依赖于FA。类似的例子是马车升级福特流水线制造的汽车,一旦从前者转为后者,用户就告别了高端定制的马车或者汽车,转而投向价格更便宜但体验更好的工业化汽车,但是却更加依赖于福特这样的主机厂,包括他们的整个体系:配件、轮胎、维修养护等等。

如果真正新模式重塑FA整个行业,各个FA之间的竞争就不再是某几个人之间个人魅力的比拼,而是开始系统级和平台级的比拼。

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